洋裝是我最喜歡的正式衣著,簡單俐落無需花時間搭配,但要看得上眼又能符合身形,外加突顯自己優勢的洋裝,卻是一件不容易的事。

 

一昧地讚美顧客,其實是在否定他的觀點

 

五月初想一改出色溝通力公開班的穿著,在路上逛著逛著看到一家十坪大小的服飾店,往店裡頭看到一件橘色的洋裝,版型屬於熟女型,適合上課演講穿,思考三秒後走了進去,站在那洋裝前直盯著它。

 

沒多久一位銷售人員上前來主動說:「我們衣服都可以試穿唷!」

走出試衣間後,她直誇很美很好看,我則反問她:「我覺得手臂這樣顯得有點粗。」
銷售員立刻說:「不會呀!你的手臂算細得了。」

過去上課的我習慣深色或白色為主,於是又問了她:「這樣色會不會太亮啊?」
她接著回應:「不會呀!這顏色和你的膚色很合。」

 

她的回應聽起來都在讚美我,但不知怎麼的就是沒有強化我想買的慾念。就這樣我說了聲謝謝,轉身而出這家店,不過走在路上的我卻一直念念不忘那件洋裝,後來看別的衣服都無法贏得我的青睞。

 

你要比顧客更在意、正視他所在意的點

 

沒多久我又轉身回到那家店去,這時來接待我的是另一位銷售員,她看到我又站在那洋裝前,她先開口說:「剛剛有看到妳試穿這件衣服,妳喜歡嗎?」在表達了我的喜愛與念念不忘後,一樣問了她一直很擔憂的手臂和顏色鮮亮的困擾。

 

她分別這樣回應:「妳的肩膀是屬於寬的,肩寬的人挑對衣服,身型就不會有倒三角的困擾。妳挑的這件衣服,它刻意順著肩線做些微袖子,可以修飾手的線條,如果他的袖子是澎起來的,就不適合你,因為那會讓肩膀往外擴張。」

 

接著她又說:「這顏色他不全然是正紅色,它混了些橘色進去,看起來確實很鮮亮,不過他的設計剪裁,並不會讓人有突兀感,反而顯得亮眼和專業,韓國和台灣都很少會出這樣的顏色,非常獨特妳可以嘗試看看。」
 

她解說到這其實我已經準備買單了,不僅僅回應了我的表面問題,更是單刀直入指出我內心在意的點,接著這段話一說出,我連價格都沒問就直接買了。

 

她這樣說:「妳的腰很細,大腿上緣相對於一般女生較為突出,這件洋裝相當適合妳,只要妳將腰帶繫在肚臍以上,這樣不僅能顯出纖細的腰身,而裙子也會從腰身處開始延展,就不會凸顯大腿處了。」

 

銷售不能只是單向的說服,更要為對方著想

 

 

過去常常有種狀況,就是店員都會說:「很好看很美,大腿很細、小腿不會粗、肩膀就是要寬穿衣服才會好看。」

 

所有你所提出的問題點,他都會告訴你你太苛求自己的身型了,在店裡鏡子面前搭上她所說的話,就會說服自己好像也沒自己說的那麼糟糕,可是買回去後,卻鮮少穿上它,也或者每次穿上時就是會去注意那些不滿意的點。

 

這家店這位銷售員,她不單單是在銷售衣服,我覺得她已具備穿搭顧問的等級了。她的三個步驟可以讓我們作為參考。

 

1.點出具體問題:認同顧客所說的困擾,進而延伸出顧客擔憂的問題點,這樣做可以取得顧客的認同,顧客會認為你很懂他。

 

2.提出因應方式:提出你的產品或方案,可以如何解決剛才所整理出的困擾點,且要能說的出原因或原理,讓顧客感受到你的專業度。

 

3.變身為該領域顧問:主動提供符合顧客本身需求的資訊,一種量身打造的諮詢和建議,透過聊天教他除了商品外,在未來他依舊可以依循應用的技巧。

 

銷售是為了成交,但一定是透過說服嗎?

 

下次別一心急著想單方面說服顧客,而是當客戶提出問題,透露購買訊號時,設身處地為對方著想。

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溝通力、溝通技巧、講師培訓 莊舒涵-小卡老師部落格

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  • 訪客
  • 多年的經驗加上專業的解說才能夠打動 顧客的心
  • 專業又同時教會顧客新知識,這是最厲害的銷售了

    小卡老師 於 2017/09/18 22:46 回覆

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