「準備好要起飛了嗎?旁邊的人要把她抓好唷!」遠遠就能聽見櫃姐中氣十足的喊著;沒一會顧客們一起尖叫,外加哈哈大笑。

 

賣髮飾賣到和顧客玩了起來

 

假日走進百貨公司,人潮沒有想像的多,每個櫃位幾乎都呈現空盪盪局面,唯獨一家髮式專櫃人滿為患,愛看熱鬧的我被嬉鬧聲給吸引了過去。

 

櫃姐就站在正中央整理顧客的一卷秀髮,圍觀的群眾都被她幽默詼諧的互動逗得哈哈大笑,一度你會以為自己在淡水河畔看著街頭表演。

 

看著櫃姐兩三下簡單乾淨俐落的動作,大家會不自覺一直狂問著這幾類問題:
「我頭髮這麼短也可以嗎?」
「看你用很簡單,可是我的手很笨拙,我可以嗎?」
「你可以再示範一次嗎?」

 

櫃姐會輪流讓發問者成為主角親自體驗,這時的感受就像是在環球影城參與了一場互動的秀般,相當有臨場和參與感。

 

凡是看過、體驗過的顧客,大家都會開始在這小小的櫃位,一一拿起髮飾在頭上比劃著,不自覺會一個接一個放進籃子裡排隊結帳。

 

連爸爸都來跟她學如何綁包包頭

 

那天讓我印象深刻的是老中青三代進到櫃裡的場景,櫃姐正在為一個小女孩整理頭髮,爸爸站在櫃位旁揮手呼喊著女兒:「妮妮,妳快過來看,是妳最愛的米妮了。」

 

示範後媽媽就問了櫃姐:「這會不會容易掉?」
櫃姐立刻邀請媽媽親自做體驗,媽媽不好意思,推出女兒當模特兒,兩個簡單步驟就做出了小女孩最愛的包包頭。

 

接著換阿嬤開口問了:「這很難吧!她爸爸應該不會用。」
櫃姐巧妙的回應:「外國人拿筷子也是學來的,大家都不是天生會的,爸爸來我教你。」

 

我就站在一旁看著爸爸在櫃姐指導下,幫女兒綁了一個包包頭,或許沒有那麼熟練,形狀不是那麼完美,但女兒開心的直稱讚爸爸很厲害。

 

爸爸在櫃姐引導下,教他另一種綁法,這時媽媽跟阿嬤早已在一旁照著鏡子,精挑細選自己喜歡適合的樣式。

 

他們一家人整整在這四面櫃位上,挑選了20分鐘,爸爸在櫃姐的分享下,站在一旁也忙著下載百貨公司APP加入會員,可以獲得折價金額。

 

爸爸拿著8個髮夾結帳,即使結帳時付了4,730元,卻能輕易從他的臉上讀出:「只要這三個女人開心,我就開心」的微笑滿足印記。

 

不瞞各位,連不愛穿戴飾品的我,都在那櫃上比來比去的買了三件髮飾。結帳走出百貨公司的我,一直深思著究竟是什麼魔力讓顧客都買單了?

 

 

受眾力,讓人捨不得不進到櫃上消費

 

櫃姐在表達、銷售上相當成功的應用AIDA理論

 

引起注意(Attraction):運用群眾圍觀所製造出的歡笑聲,成功關鍵要素是她放得很開,和觀眾開心的玩著,說的話、做的動作誇大又好笑,顧客的反應引起了其他路過顧客的注意。

 

產生興趣(Interest):在每次的示範後,顧客總會搶著要問她問題。她刻意在解說時都先不談這些大家常有的Q&A,而是結束後讓顧客主動追著她發問,引發他們的興趣。

 

逛下去的慾望(Desire):發問時櫃姐總會邀請顧客親自體驗,產品在她表演式的與妳互動下,不自覺的妳都會主動說服自己需要一個品質佳又高貴的髮式,她都無須在一旁說哪個哪個好適合妳的話。

 

購買的行動(Action):她會在一旁提醒大家可以去下載百貨公司APP,可以折價多少錢,需要幫忙分享再多賺折扣的跟她說,她來幫忙,一副就讓妳覺得他不是要賺你錢,就只是妳的髮式採買顧問。

 

溝通、表達、說服、銷售都能將AIDA應用在其中,但更重要的或許是你的熱情,「當你樂在工作,顧客就會樂在消費」。

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溝通力、溝通技巧、講師培訓 莊舒涵-小卡老師部落格

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