一出嘴就成功的業務員,身上都散發著自信、大方,這些特質似乎學不來,但仔細分析他銷售過程中的溝通技巧,似乎又都是可以透過練習而學會應用的。

 

討人歡心,讓老闆一個轉身變成自己的顧客

 

昨天傍晚去了我們家後面的攤販吃碗羹麵,五點不到座位全滿,還有很多人是站著等外帶,一天只賣四個小時的這一攤,好吃是不用多加懷疑的。

 

等待期間聽到隔壁一桌四人吃得好開心,席間他們的對話,讓坐在隔壁桌的我,感受到好似有八個人的歡樂感。

 

大姐對著老闆喊:「老闆,你可以再給我們一碗蝦仁羹嗎?太好吃了啦!」
唯一男生說:「我們就這樣每吃完一碗,就再點一碗,都沒停下來過。」
另一瘦弱女生回應:「對啊!好像在吃流水席,好過癮喔,哈哈哈。」

 

大姐看到有人碗空了,立刻問:「要再來一碗乾麵嗎?」
對方還沒回應就看她立刻轉身說:「老闆,再給他一碗麵,他好愛你家的東西,沒看他吃這麼多過的。」

 

常去光顧的我,明顯感受到,老闆今天異常的開心。
麵上桌後,大姐立刻說:「今天吃得好滿足,怎麼算多少錢,老闆你太忙了,我來幫你算?」
老闆說:「麵或米粉都是一碗25元,羹湯都是45元。」

 

最後大姐給了老闆450元,並對他的手藝讚美不已。這時老闆兒子在一旁幫忙洗碗,大姐竟然也能跟他搭上話。

 

一個問題巧思的回應,竟能輕鬆的創造一筆訂單

 

大姐觀察細膩的說:「這個好吃的羹,是大哥你剛剛在後面做的,對吧!非常好吃,我下次一定要再帶很多人來吃。」
大哥心花怒放的說:「真的假的。妳很會說話,妳是做什麼的?」

 

大姐興奮地說著:「我送你一罐羊奶喝。我們公司現在有在辦比賽,你給我支持一下,訂個十天要不要?」
大哥說:「我以前喝過,不太敢喝鮮奶。」
大姐接著回應:「我請他們送其他口味的。你等一下我去車上哪一瓶請你喝。」

 

此時同事正好將車開到攤位前,大姐奔去拿了四瓶,兩瓶先給老闆另兩瓶給大哥。
老闆說:「這麼好還馬上就有得喝,這樣,不要只訂十天,我們支持妳一個月啦!」

 

大姐完成訂單上車後,車裡的其他同事驚呼連連,大姐很有自信的唱著:「叫我姊姊~」

 

不用多會說,而是要知道如何說進人心

 

在一旁吃麵的我,覺得好不可置信,簡簡單單不到五分鐘就讓老闆變顧客,還主動提高成交量,我對大姐在銷售溝通技巧上有兩個看法:

 

首先,大姐相當討人歡心,點餐、結帳時都會讚不絕口的表達東西好,她與同事的喜愛,此外透過她的肢體輔助、神情投入、以及提高語調,讓氛圍更加真誠與歡樂,老闆自然會喜歡上這位初次見面的大姐。

 

人都是渴望得到讚美的,如果能讓別人更喜歡自己,沒有不去做的道理啊!

 

其次,大姐在老闆兒子提出問他是什麼工作時,她並非直接回答業務或我賣什麼的,避免對方立起防衛心。她善加應用先前所延續的歡樂氣氛,要請大哥喝一瓶,並直爽的請大哥幫他一個忙,訂十天支持她。

 

多數人雖然害怕被銷售,不過卻都很喜歡在自己能力範圍內幫助別人。

 

期待能與他人有良好的溝通,我從大姊身上學到:
1.    讚美不單是口語上的表達,語調、肢體、神情更是深入人心的關鍵。
2.    找出別人聽了會反感的字詞,將它轉換成另一種他人會喜歡的說法。

 

溝通就像迴旋鏢,你如何發出溝通訊號,對方就如何反射回應。

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