幾次和友人一起去熱炒店用餐,都會觀察討論著酒促的銷售手法、溝通技巧以及她們當晚的業績,深思著在以台啤金牌當道的市場,這些年輕貌美的女孩該如何為自己代言的品牌開出一條路。

 

要把時間花在對的人身上

 

三月初我和朋友去到台北大龍峒巷弄內的熱炒店,小小一家店座無虛席,當晚唯一的酒促Candy推銷的是要價上千元的洋酒,一個晚上下來業績掛蛋。

 

她僅挑了幾桌試著推銷看看,但總被顧客以我們喝啤酒為由給拒絕了,我和業務背景的朋友們,開始想著如何給她些建議。

 

我們開始觀察、分析店裡的每一桌酒客,他們喝酒後的性格、成員組成,以及要以什麼樣的溝通技巧將一瓶相對高價的酒給促銷出去呢?討論後我們鎖定了一桌喝的已有點半茫的酒客。

 

當Candy經過我們桌旁時,我們假借請他幫我們拿一瓶啤酒為由,和她聊了起來,並將我們討論的目標對象、策略傳授給她,她在一旁猶豫許久,並一直認為該桌顧客已經接近尾聲要散會了。

 

我在一旁恨不得換上她的衣服自己前去推銷,好在朋友不斷鼓勵她「成功了就有業績獎金,失敗就是被拒而已」。

 

五分鐘後Candy前來向我們道謝,並請教我們為什麼如此篤定一定會成功。

 

花了三分鐘與她分享,為什麼整家店裡那桌是唯一會消費洋酒的潛在顧客,從他們和老闆娘之間的互動來看,他們是這家店的老主顧,這瓶洋酒開了沒喝完一定能寄放在這。

 

一桌七八個人,妳要能找出豪氣又愛面子的酒客下手,他們通常喝到一個程度後,說話聲音比較大,肢體動作會揮展不斷,一直要大家聽他說,這種性格的人會為了在朋友面前展現闊氣和豪氣,即使快散場了還是會把錢給砸下去。


 
銷售的不是產品而是種價值

 

上個月底又和朋友挑了家熱炒店敘舊, 這次遇到的酒促是要銷售燕京啤酒,相對於金牌口味偏薄,份量少50ml,台灣人通常比較不愛。

 

小萍身材、臉蛋、和溫柔的聲音都讓我朋友很著迷,因此前三小時我們算是他的大戶,一瓶接著一瓶沒有停過。

 

不過整家店30多桌,3小時竟然銷售不到20隻,我又在朋友的慫恿下,教她如何做出好業績。已經觀察小萍許久的我,一直等著我朋友開這個口。

 

這一次我們給了她三個建議:

 

釐清工作內容:小萍整晚只有花20%的時間在做促銷,因此我們請她從此刻開始,不可再主動去理桌面碗盤、端菜、遞碗筷,除非顧客開口,否則那是廚房和外場服務人員的事。

 

調整提問方式:目前桌上或酒箱內有捧場喝過燕京啤酒的,要將他們視為VIP來服務,當顧客酒杯舉起時就可前去桌邊,乾杯後快速幫他們倒酒,一定要九分滿。

酒瓶快見底時將「還要再來一瓶嗎?」調整成「我再幫你們拿一瓶喔!」、「或是再來一瓶或兩瓶?」

 

銷售的不是酒:在服務VIP顧客時不能只有倒酒和拿酒的動作,這樣的工作機器人也可做。要能視對象和顧客們閒聊幾句,他們跟你買的不是酒,而是一種歡樂、受重視的Fu。

 

小萍一點即通,一個小時後不僅將冰箱內燕京賣光,還出現酒不夠賣,在一旁製冰桶的狀態,甚至有顧客明明就喝到醉了,竟又開三瓶放在桌上。

 

有對夫婦慢慢的也在小萍的服務互動下消費了三瓶,整家店桌上不再都是金牌,而有2/3是燕京時,剛入餐廳的顧客小萍只要上前去輕輕推,顧客環顧四周桌面後,也都願意來一瓶燕京啤酒。

 

將酒促換成你的工作、業務內容,我們不也都該認清自己的顧客所在與期待,與他們的溝通技巧與模式,以及你真正帶給他們的是什麼非機器人可取代的價值。

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