幾次和友人一起去熱炒店用餐，都會觀察討論著酒促的銷售手法、溝通技巧以及她們當晚的業績，深思著在以台啤金牌當道的市場，這些年輕貌美的女孩該如何為自己代言的品牌開出一條路。
要把時間花在對的人身上
三月初我和朋友去到台北大龍峒巷弄內的熱炒店，小小一家店座無虛席，當晚唯一的酒促Candy推銷的是要價上千元的洋酒，一個晚上下來業績掛蛋。
她僅挑了幾桌試著推銷看看，但總被顧客以我們喝啤酒為由給拒絕了，我和業務背景的朋友們，開始想著如何給她些建議。
我們開始觀察、分析店裡的每一桌酒客，他們喝酒後的性格、成員組成，以及要以什麼樣的溝通技巧將一瓶相對高價的酒給促銷出去呢？討論後我們鎖定了一桌喝的已有點半茫的酒客。
當Candy經過我們桌旁時，我們假借請他幫我們拿一瓶啤酒為由，和她聊了起來，並將我們討論的目標對象、策略傳授給她，她在一旁猶豫許久，並一直認為該桌顧客已經接近尾聲要散會了。
我在一旁恨不得換上她的衣服自己前去推銷，好在朋友不斷鼓勵她「成功了就有業績獎金，失敗就是被拒而已」。
五分鐘後Candy前來向我們道謝，並請教我們為什麼如此篤定一定會成功。
花了三分鐘與她分享，為什麼整家店裡那桌是唯一會消費洋酒的潛在顧客，從他們和老闆娘之間的互動來看，他們是這家店的老主顧，這瓶洋酒開了沒喝完一定能寄放在這。
一桌七八個人，妳要能找出豪氣又愛面子的酒客下手，他們通常喝到一個程度後，說話聲音比較大，肢體動作會揮展不斷，一直要大家聽他說，這種性格的人會為了在朋友面前展現闊氣和豪氣，即使快散場了還是會把錢給砸下去。
銷售的不是產品而是種價值
上個月底又和朋友挑了家熱炒店敘舊， 這次遇到的酒促是要銷售燕京啤酒，相對於金牌口味偏薄，份量少50ml，台灣人通常比較不愛。
小萍身材、臉蛋、和溫柔的聲音都讓我朋友很著迷，因此前三小時我們算是他的大戶，一瓶接著一瓶沒有停過。
不過整家店30多桌，3小時竟然銷售不到20隻，我又在朋友的慫恿下，教她如何做出好業績。已經觀察小萍許久的我，一直等著我朋友開這個口。
這一次我們給了她三個建議：
釐清工作內容：小萍整晚只有花20%的時間在做促銷，因此我們請她從此刻開始，不可再主動去理桌面碗盤、端菜、遞碗筷，除非顧客開口，否則那是廚房和外場服務人員的事。
調整提問方式：目前桌上或酒箱內有捧場喝過燕京啤酒的，要將他們視為VIP來服務，當顧客酒杯舉起時就可前去桌邊，乾杯後快速幫他們倒酒，一定要九分滿。
酒瓶快見底時將「還要再來一瓶嗎？」調整成「我再幫你們拿一瓶喔！」、「或是再來一瓶或兩瓶？」
銷售的不是酒：在服務VIP顧客時不能只有倒酒和拿酒的動作，這樣的工作機器人也可做。要能視對象和顧客們閒聊幾句，他們跟你買的不是酒，而是一種歡樂、受重視的Fu。
小萍一點即通，一個小時後不僅將冰箱內燕京賣光，還出現酒不夠賣，在一旁製冰桶的狀態，甚至有顧客明明就喝到醉了，竟又開三瓶放在桌上。
有對夫婦慢慢的也在小萍的服務互動下消費了三瓶，整家店桌上不再都是金牌，而有2/3是燕京時，剛入餐廳的顧客小萍只要上前去輕輕推，顧客環顧四周桌面後，也都願意來一瓶燕京啤酒。
將酒促換成你的工作、業務內容，我們不也都該認清自己的顧客所在與期待，與他們的溝通技巧與模式，以及你真正帶給他們的是什麼非機器人可取代的價值。
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